Conhecer o cliente e suas necessidades significa não perder dinheiro; entenda

Diante de recursos variados, como a internet e os dispositivos móveis, quem compra tem a chance de pesquisar e fazer escolhas informadas. Segundo a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), 47% dos brasileiros pesquisam na web antes de comprar. Então, conhecer o cliente e suas necessidades torna-se imprescindível para atender a um público com tanto poder de decisão.

Entender melhor quem compra traz a chance de descobrir quais são as dores, os interesses e o comportamento. Assim, é possível desenvolver ações muito bem-planejadas e que são mais eficientes.

Na sequência, veja quais pontos considerar e como conhecer o cliente e suas necessidades.

Qual é o papel do marketing nessa mudança?

As transformações do mercado foram acompanhadas por uma evolução do marketing. De uma proposta unilateral e interruptiva, as abordagens passaram a ser de atração e comunicação. Com o inbound marketing, por exemplo, é possível chamar as pessoas potencialmente interessadas no negócio.

Além disso, muitas ações também migraram para o digital. Como consequência, ficou mais fácil acompanhar o desempenho, medir os resultados, tirar conclusões sobre o mercado e segmentar a abordagem.

Tudo isso demonstra que a evolução do marketing foi e é essencial para compreender os compradores em todas as suas fases. É possível entender, por exemplo, a jornada de compra, as principais objeções e o comportamento sobre ofertas e campanhas.

Também dá para traçar perfis demográficos sobre os clientes, além de especificar o que eles procuram e qual é o momento ideal de compra. Com esses dados, fica fácil compreender as exigências específicas.

Mesmo ferramentas offline têm potencial para permitir um reconhecimento maior sobre quem mais importa: o consumidor.

Como conhecer o cliente e suas necessidades?

Já que esse é um processo tão necessário, é indispensável saber como agir para entender quem compra na sua empresa. Algumas ferramentas são mais úteis do que outras, então vale a pena ficar atento. A seguir, veja formas de colher bons resultados para traçar perfis de consumo.

Analise os dados

Um dos jeitos eficientes e práticos consiste em verificar todos os dados disponíveis e analisá-los. A ideia é buscar informações relevantes que já foram concedidas pelos consumidores e potenciais clientes.

Um exemplo é o conjunto de conhecimento obtido após disparar uma campanha de e-mail marketing. É possível saber, com precisão, quem abriu quais mensagens, quais links receberam mais cliques e até se houve conversão de ofertas.

O mesmo vale para anúncios, landing pages, redes sociais, sites e assim por diante. Para tanto, utilize a base já disponível e busque informações de quem já é cliente ou demonstrou interesse. Com poucos passos, dá para avaliar faixa de idade, renda e localização, por exemplo.

O cruzamento de dados e o aprofundamento nesse entendimento permitem identificar interesses, dúvidas, dificuldades e comportamento. Ao final, é mais fácil conhecer o cliente e suas necessidades.

Faça pesquisas diretas

Poucas coisas são tão funcionais quanto perguntar diretamente às pessoas o que elas desejam. Afinal, quem melhor que elas mesmas para dizer o que esperam e como se comportam?

As pesquisas de mercado surgem, exatamente, para trazer essa possibilidade. Você pode contratar agências ou empresas especializadas ou enviar questionários para grupos específicos de clientes.

É crucial ter uma boa metodologia e fazer um tratamento adequado de dados. Para estimular a participação, vale oferecer brindes, descontos e outras recompensas para quem preencher o questionário. Com uma quantidade representativa de informações, dá para ter uma ideia clara quanto à base de consumo.

Saiba o que falam sobre a empresa

Embora não seja um meio científico, sempre é possível buscar a reputação do empreendimento entre quem já comprou ou foi atendido. As redes sociais são ótimas fontes, então procure pelo nome do negócio e nos canais oficiais, como os comentários das publicações.

Com um pouco de pesquisa, dá para definir onde estão os principais locais de insatisfação, qual é o segmento que mais reclama e, principalmente, quais são os pontos que geram maior comoção por parte do público.

Para empreendimentos com várias filiais, como redes de franquia, é um jeito eficiente de compreender o comportamento e os elogios — e os problemas — em cada local de atuação.

Mantenha as informações atualizadas

Não adianta coletar, analisar e compilar as informações em um perfil se for para deixá-lo desatualizado. O cenário é progressivamente dinâmico, o que significa que as preferências não se mantêm por tanto tempo.

Tome as compras em lojas físicas como exemplo. Antes, elas eram o único meio para fazer pedidos. Depois, surgiram os catálogos, que ganharam preferência de parte do público. Com a internet, chegou o e-commerce, que angariou milhões de consumidores. Com a evolução, surgiu o interesse por aplicativos próprios e até por compras nas redes sociais.

O mesmo cliente pode ter migrado de preferências em vários momentos — tanto no meio de comprar, como no comportamento de consumo, em geral. Então, é muito importante rever os perfis, periodicamente. Com as atualizações, é possível manter-se sempre relevante para as exigências específicas.

Qual é o papel de uma agência?

Pode parecer simples conhecer o que quer um cliente ou um pequeno grupo. A quantidade de dados é limitada, e o tratamento é bem-fácil. Na hora de traçar um perfil, as dificuldades são menores.

No entanto, é preciso considerar que um empreendimento tem dezenas, centenas ou milhares de consumidores. Nem todos fornecem o mesmo conjunto de dados, e, no meio disso tudo, há outras operações que devem ser analisadas e executadas.

Para facilitar a missão de conhecer o cliente e suas necessidades, a contratação de uma agência de marketing especializada é relevante. Com as ferramentas e os profissionais adequados, o negócio consegue analisar as informações e traçar perfis de forma eficiente. Também é possível desenhar e adaptar estratégias, de modo a atingir os objetivos.

Para obter o máximo dessa oportunidade, portanto, pesquise bem a empresa e escolha uma agência com experiência e capacitação. Ao final, as campanhas serão mais eficientes e trarão melhores resultados.

Conhecer o cliente e suas necessidades é fundamental para não perder dinheiro e se manter relevante. Com as ferramentas adequadas e o apoio profissional, é possível traçar perfis consistentes e tomar decisões altamente embasadas.

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