Durante as compras, é comum que as pessoas tenham que refletir sobre o processo ou entender por que precisam conclui-lo. Para explorar o comportamento do consumidor e obter os melhores resultados, saber o que é um funil de vendas é essencial.

Essa ferramenta faz toda a diferença para abordar leads qualificados que estejam mais próximos da conversão. Ao reconhecer as características desse elemento, também é possível evitar a queima de etapas e o desperdício de oportunidades.

Na sequência, veja o que é um funil de vendas e entenda qual é o seu papel dentro do processo de conversão.

O que é um funil de vendas e como ele é estruturado?

A jornada de compra é o caminho que uma pessoa percorre até decidir fazer a aquisição de um produto ou serviço. Nem sempre ela é linear, mas passa por um aprofundamento.

O funil de vendas é a representação desses passos até que a escolha seja feita. Ele é estruturado em fases, gatilhos ou milestones e indica como as pessoas progridem rumo à compra.

Trata-se de uma ferramenta importante para integrar marketing e vendas. Dependendo do posicionamento de cada contato, é possível definir se ele está pronto ou não para receber uma proposta.

Quais são as suas principais etapas?

Depois de entender o que é um funil de vendas, é hora de reconhecer a sua estruturação. Ele é dividido, basicamente, em três partes. São elas:

1. topo (ToFu): nessa parte, há a maior quantidade de contatos, mas todos estão em uma fase inicial de descoberta ou reconhecimento do problema;
2. meio (MoFu): corresponde à etapa em que as pessoas já sabem qual é a dificuldade e começam a buscar soluções. A partir do ganho de conhecimento, elas ficam mais preparadas para decidir;
3. fundo (BoFu): quem chega nesse estágio já sabe o que quer ou do que precisa e está pronto para ser abordado com uma oferta.

Dentro de uma estratégia digital, o funil se divide em alguns passos, de acordo com o momento de compra de cada pessoa. Veja quais são:

• visitantes: são indivíduos que chegam ao site ou à rede social e que podem ou não ter interesse na compra;
• leads: são os visitantes que fazem a primeira conversão, como fornecer um contato em troca de um benefício;
• oportunidades: são os leads com maior qualificação, que já estão prontos para serem abordados e prestes a tomar uma decisão;
• clientes: correspondem às oportunidades que converteram e decidiram realizar a compra, a partir da proposta do time de vendas.

Não queimar essas etapas é fundamental, afinal, alguém que não está pronto para a conversão pode se afastar diante de uma oferta prematura.

Como elaborar o seu funil?

Para aproveitar o potencial dessa ferramenta, é indispensável saber como estruturá-la. Para começar, mapeie a jornada do cliente, já que ela é única para cada empreendimento. Uma indústria que vende a outras empresas terá um processo diferente de um e-commerce voltado para o cliente final, por exemplo.

Depois de entender a jornada, crie as etapas. Defina o que faz com que cada pessoa passe de visitante para lead ou oportunidade. Realizar uma qualificação pode ser essencial para compreender qual é a probabilidade de compra.

Como essa é uma ferramenta de conexão entre setores, vale definir acordos entre marketing e vendas. Estabelecer o número de oportunidades prontas para a compra que será repassado é um bom exemplo.

Depois, pense nas formas de converter os indivíduos. Materiais de descoberta, como posts e e-books simples, são ideais para o topo. Estudos de caso e comparativos entre soluções, por outro lado, são válidos para o fundo. Assim, é possível sempre abordar as pessoas do jeito certo.

Após saber o que é um funil de vendas, a sua empresa estará preparada para usar essa ferramenta rumo a novas conversões. Sem queimar etapas, o desempenho tende a ser bem melhor.

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